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你的货物,是因为他们已经对产品有了兴趣,有了兴趣,自然会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。
销售人员分为好几个层次,但大多数人都停留在我卖你买的层次上。
看透顾客心理的人,才是真正的销售人员。
给大家讲个故事吧,有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。
学成后小徒弟要出师了。
第一个月他为四位不同的客户各打造了铁器,小铁匠做得很用心。
他的第一位顾客是一位侠客。
侠客拿到利剑后,很不高兴地说:"
这把剑太沉了,我要退货!
"
小徒弟听了之后,不知道如何应对。
这时,师傅进来了。
他说:"
您是一代大侠,剑重方显武艺高强。
"
侠客高兴地付了钱,然后带上剑离开了。
第二位顾客是一个屠夫。
屠夫拿到刀之后,很不满意地对小徒弟说:"
你给我打的刀太小啦,要拿它来砍骨头,使不上劲儿!
"
小铁匠又无法接话,师傅说:"
技能高的师傅,宰牛的时候讲究技术,从缝隙入手毫不费力,这把刀就是为您这样有技术的人打造的,打造得太沉了,您使用起来手臂反而容易发酸。
"
屠夫连连点头,然后把钱付了,带上刀离开了。
第三位顾客是个年轻的樵夫。
只见他一进门来就问小铁匠:"
你怎么打一把斧头就用了这么长的时间?"
小徒弟脸憋得红红的。
师傅连忙笑着说:"
慢工出细活嘛!
这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头!
"
樵夫马上化怒为喜,满意地买走了斧头。
这也就说明,在推销的任何阶段,客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。
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