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第63章（第2页）

几天后，我们见面时，他开口跟我讲话‐‐这是从来没有过的事‐‐并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，继而我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。

富兰克林去世迄今已有一百多年了，但他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。

例如：我讲习班里有个学员叫爱姆赛尔，他运用这种心理学获得了很大的成效。

爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了，绞尽脑汁，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

铅管技师生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。

铅管技师是个粗线条的人，蛮横、粗暴。

他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一支很粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：&ldo;我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！

&rdo;

后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子，开设分公司。

那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。

所以，这一次他去见那技师时，就这样说：&ldo;某先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。

如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。

&rdo;

那铅管技师嘴上叼着雪茄，一副财大气粗的模样，说：&ldo;嗯，好吧。

你有什么话？快说吧！

&rdo;

爱姆赛尔说：&ldo;我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来请教你，你看这是不是一个很好的计划？&rdo;

这是过去从没有发生过的情况！

这些年来，这个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝。

可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见，使他获得一种高贵感。

他拉过一张椅子，指了指说：&ldo;你坐下，&rdo;这次，他花了一小时的时间，详细地告诉了爱姆赛尔关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司，同时替爱姆赛尔计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。

他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……他从这方面获得了高贵感。

从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说：&ldo;那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。

我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。

&rdo;

运用&ldo;请帮我一个忙&rdo;的心理学

让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙地运用这种&ldo;帮我一个忙&rdo;的心理学。

数年前，坦克先生由于得不到商人、包工头和建筑师回答他询问的信，感到非常苦恼。

可是下面的信，已超过他认为是奇迹的5倍。

那是些什么样的回信呢？两三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信，你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。

当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹5倍的效果。

亲爱的杜先生：

我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？