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这位女销售最后用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。
而且,这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。
让小安对现实有了清醒的认识,促使俩人能够很和谐地调整情绪,齐心协力买一套大房子。
更有意思的是,后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候,她明知道我不是买房子的人,充其量只是个"
军师"
,但她态度良好,业务精练,总在我朋友面前表扬我:"
您太专业了,有您这样的人陪同买房子,真是太放心了。
"
简简单单一句话,让我在朋友面前有了面子,顾及了我此行陪同的目的,而且让朋友觉得有我在,买的这套房子肯定是最踏实的,更想立刻订下这套房子。
说话就是如此,语言是包装,心思的洞察为本质。
很多人有这样的苦恼,那就是面对客户时,自己感觉很弱势。
因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。
下面把常见的客户分为以下五大类型,教大家几种基本的判断和应对的方法。
第一类客户:曹操型客户。
这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态,也许因为生活压力过大,或者总是经历一些欺骗性的事情,他们的态度忽冷忽热,总是有负面想法。
对待这样的客户,你该如何说中他的内心:你可以说:"
这个项目现在是操作的最好的时机。
"
给他强烈的时间上的压迫感,并且暗示他机不可失,时不再来,帮助他下一个赌注,他就会勉为其难,痛下决心,作出决定。
第二类客户:孙悟空型客户。
这类客户看似精明无比,不好攻克。
你觉得他们非常抠门,一毛不拔。
而实际上,你需要转变思路,才能打进他们的内心。
他们并不是抠门的人,不然他们不会关注你的产品,而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方,只要他们真心了解了你产品的好处,他们就会以你想不到的速度,痛快地掏钱。
对待这样的客户,你该如何说中他的内心:不必过分地强调价格,而是应该要让他们明白价格贵不贵,不如衡量好不好,只要你能找到产品的特征,给顾客把"
投资收益率"
算清楚,做到循循善诱,他们就会很爽快地打开钱包。
第三类客户:刘备型客户。
这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度,但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假,从而让你找不着东南西北。
例如,当你对他讲一件产品的时候,即使你再滔滔不绝,他的态度再温和,他也不会迅速作决定,他不那么爱说话,当你没有自信再攻克他的时候,他会等待你偃旗息鼓,自动放弃。
对待这样的客户,你该如何说中他的内心:对待这样的客户,很有意思的一点是,要通过观察他们的习惯性动作来分析他们的内心,因为当人的内心波动的时候,即使不说话,也很难一点表示都没有。
要细心观察这一点,在与他们说话的时候,说话要显得慢一些、笨一些,诚恳老实。
多说客观的功能性的方面,才能说中他的内心。
第四类客户:周瑜型客户。
这类客户仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中,感觉他什么都明白。
这是因为他试图想让你这么认为,从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。
正因为他们有一定的知识和经验,甚至对产品的使用有一些了解,他们不管你的项目有多好,都会用高傲的姿态对待你,在气势上打压你。
对待这样的客户,你该如何说中他的内心:他们想要的信号就是:你畏惧他,不敢忽悠他,既然如此,你不妨恭维他、赞美他,特别是有幽默感的人,切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他,让他难堪,而是告诉他,你是真诚的,愿意更好地为他服务。
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