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小张,你来的意思我都明白了,没什么问题,我打个电话替你安排一下,我和你这个年轻人很投缘。
"
他说完这句话的时候,我很惊喜,也很感动。
所谓的"
投缘"
,我觉得非常有意思,因为基本上都是他在说话,我在点头,但是他就有了这样的印象,最后的结果是他只需要拨通一个电话,就帮我解决了一个大难题。
经历了这件事之后,我明白了人与人之间说话的一个模式,就是你要说自己想说的话,同时也要允许对方把他的心里话说出来。
短短的时间里,我们不能展开更多生活和品位上的交流,此时,关心他所关心的,就是投缘。
A、B两名销售人员到同一位客户那里销售商品。
A到了客户的家里,开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量、价格、售后服务,即使口才再好,客户可能说:"
虽然产品很好,但我真的不需要。
"
A就只能离开。
B到该客户家里销售时,一进屋就先和客户聊到了装修。
渐入佳境后,显然B的成功概率要比A大得多。
此后还有可能建立长久的销售关系。
在这里要顺便和大家说的一点是,如果有幸被邀请到别人家中,无论是生活中的朋友,还是工作中的伙伴。
走进屋内,赞美房屋的装修都是没错的。
可能会有读者问,如果房子装修得很一般,"
无美可赞"
怎么办?这里要告诉这些读者的是,那就赞美房屋装修如何简洁大方,具有良好的实用性。
每个人买到房子,在装修房子的时候,都会很用心,这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。
毕竟房子除了实用性的考虑外,一定会考虑到客人来此的感觉,所以即使房子再小,也会设计一个客厅。
此外,还可以边和客户聊天,边观察客户的家具布置,揣测客户的生活档次和消费品位,在向客户介绍自己的产品时,先询问的是客户需要什么样的款式和档次,并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益,会在一种放松的状态中打动对方。
曾经有一位销售专家说过:"
销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。
毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品,而是卖客户喜欢买的产品,销售人员是在为客户服务,并从中收获利益。
"
这是个简单的道理。
当我们面对一件东西可买可不买的时候,当我们面对一个人可帮可不帮的时候,如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内,我们作的决定就是不一样的,这就要求在生活中,在与别人沟通的过程中,要适当压抑自己的话题,模糊自己此行的目的,从而让对方很舒服、不排斥,进而在感觉良好的状况下接受自己,并接受自己的要求,起到"
曲线救国"
的效果。
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